Utiliza La Codicia De Tus Visitantes Para Ganar Mucho Dinero

La codicia es un rasgo humano y tal vez nos gustaría ignorarlo porque no resulta agradable vernos a nosotros mismos como codiciosos, pero es un hecho de la vida, es cotidiano y es normal, hay que aceptarlo como tal. Las personas se vuelven codiciosas y cuando lo hacen, tienden a perder todo el sentido de la razón. Eso es realmente un buen momento para utilizar esta debilidad humana para ayudar a desencadenar el impulso de comprar tus productos.

No Sólo Se Trata De Cobrar Más Dinero

En las ventas, la codicia no se trata sólo de cobrarle a la gente la mayor cantidad de dinero posible para tener la máxima rentabilidad, a pesar de que es sin duda uno de los aspectos que los vendedores utilizan. Se trata también de dar la idea que el comprador está recibiendo una ganga, ya sea a causa de la diferencia entre el precio o el costo en comparación con los beneficios percibidos. Es una gran manera no sólo de hacer una venta, pero también de cerrar una venta en una variedad cosas y cualquier vendedor con experiencia te dirá que aumentar las conversiones, aumenta mucho las ganancias.

Las liquidaciones y la búsqueda de gangas son una forma de codicia, aunque es visto como frugalidad. Todo depende de si el comprador está comprando descuentos porque eso es lo están necesitando en sus vidas o si el impulso de comprar está motivado más por las hiperactivas glándulas de la codicia que no pueden rechazar nada parecido a una ganga o un acuerdo muy ventajoso. Por lo tanto, haciendo este tipo de ofertas en tu página web puede ayudarte a empezar a desarrollar una estrategia de ventas que atraiga a una amplia gama de compradores.

La Técnica

Puede que te sorprenda saber que el nivel de ingresos disponibles de tus prospectos de venta realmente define lo que parece ser un buen acuerdo, no el valor real del producto o servicio que estás ofreciendo. Eso es porque la avaricia es relativa a tu prosperidad económica, a pesar de que los asalariados de altos ingresos no son inmunes a la codicia, sólo se necesita una forma ligeramente diferente de comunicación para activar los mismos sentimientos que son muy ventajosos para cerrar ventas.

Por ejemplo, cuando estás tratando de vender un artículo que puede costar $60 dólares a un cliente muy adinerado, es posible que desees aumentar el precio a $100 y poner en relieve las características y la calidad del producto y ver si pican. La razón de esto no es sólo tu propia codicia, sino también el hecho de entender que los precios de los productos están basados en los ingresos disponibles.

No Es Lo Mismo Para Todos

Para alguien que gana más de 100,000 dólares por año, un extra de $40 dólares no es visto como una gran cantidad de dinero y probablemente ellos están acostumbrados a pagar precios más altos usualmente. Incluso es posible que ni siquiera se pongan a cuestionar el precio. Sin embargo, ellos ciertamente cuestionan la calidad y quieren asegurarse que la compra refleja su posición en la vida. La avaricia aquí es más sobre el estado de vida que sobre el dinero. La gente de dinero realmente tiene una gran avaricia por "su status de vida", por lo que no se sentirán satisfechas por algo de mala calidad, aún cuando les cueste muy poco dinero.

No Resulta Igual En El Extremo Bajo

Por otro lado, si fueras a hacer lo mismo con una persona que gana menos de $25,000 por año esos $100 dólares de ajuste pueden ser suficientes para que ellos comiencen a buscar en el mercado por opciones para pagar menos y ellos pronto descubrirán que pueden comprar el mismo artículo de tu competidor por $40 dólares menos. No sólo se pierde la venta, pero se pierden ventas futuras también de ese cliente. Por lo tanto, el uso de la avaricia para el precio de tus productos es complicado. Tienes que entender bien tu objetivo demográfico, y específicamente el nivel de ingresos de la mayoría de tus clientes. Sólo entonces, puedes fijar un precio en consecuencia.

Si no estás seguro del nivel de ingresos de tus clientes ideales, siempre puedes empezar a usar esta estrategia ofreciendo una opción más cara primero y luego presentar una opción mucho menos costosa después. La diferencia en los precios y una explicación clara de las diferencias en las características puede ser suficiente para hacer que las glándulas de la codicia de cualquier demografía comiencen a salivar. Esto hace un llamado a las personas de altos ingresos, ya que provoca que su codicia de status eleve el precio del producto como algo que se "debe tener", no sólo por las características adicionales, sino precisamente porque es más caro. También activa al extremo inferior porque la opción menos cara se ve como un sacrificio menor en las características para tener una gran reducción en el precio final.

El Secreto

¿De dónde viene la codicia? Se dice que es uno de los siete pecados capitales, pero es probablemente más un instinto de supervivencia. Cuando los seres humanos vivían a merced de los elementos naturales y el medio ambiente, había grandes diferencias entre los tiempos de bonanza y los tiempos difíciles, cuando la sequía, el hambre o las enfermedades podían invadir la seguridad del hogar. Por lo tanto, el instinto de acumular cosas y tratar de conseguir más que otras personas era básicamente un miedo innato de supervivencia, porque el futuro era muy incierto.

Es por eso que incluso las personas que están en una muy buena posición económica no son inmunes a la avaricia. La avaricia es innata a nuestra especie y nos ayudó como especie a sobrevivir en tiempos muy malos, aunque a costa de los demás, a veces. No voy a parafrasear a Michael Douglas en la película Wall Street cuando dijo: "La avaricia es buena", pero podría considerarse como un mal necesario para la supervivencia.

Algo Que Atrae A Todo El Mundo

Sin embargo, el instinto para tratar de conseguir una muy buena oferta, incluso una que no se necesita de inmediato, es algo que atrae a todo el mundo, aunque la táctica a aplicar es diferente según la demografía a la que se está comunicando la oferta.

En el marketing, la hábil manipulación de los precios es lo que desencadena esta dinámica. El valor es algo que el comprador determina en un sistema capitalista, por lo que puede fluctuar de una persona a otra. Por lo tanto, la manera de involucrar a la percepción de que tu producto es una ganga es mediante la manipulación de los precios en relación con el valor percibido. Seamos claros, el precio en sí es visto como un "commodity" para el comprador, es el valor lo que fluctúa de una persona a otra. Si el precio es bajo comparado con el valor percibido, incluso si el precio es en realidad alto, entonces se considerará una ganga por el comprador potencial y las glándulas de la codicia comenzarán a activarse de manera desesperada.

Por lo tanto, puedes aumentar o disminuir el precio para estimular la codicia, es así de simple. Esa es la herramienta que tienes a tu disposición. Sin embargo, siempre hazlo con respecto a tu comprensión del valor percibido por el cliente del producto.

¿Cómo Hacer Que Funcione?

Es posible que te estés rascando la cabeza y mostrándote un poco confundido acerca de elevar un precio para estimular la codicia. Hay una estrategia que puedes utilizar que cambia el valor percibido en la mente del comprador mientras cuando lo haces. Es un poco más sutil que la reducción del precio para estimular la codicia, pero se puede hacer, sobre todo para los mercados de lujo o de alto precio. Recuerda que siempre que el precio sea bajo en comparación con el valor percibido, aunque sea cuantitativamente una cantidad elevada, seguirá siendo considerado una ganga.

Aquí pondremos un ejemplo de cómo puedes tratar de aplicar el factor de la avaricia en un mercado de alto precio.

Un Ejemplo

Digamos que estás vendiendo una colección de porcelana fina. Hay varios juegos que obviamente valen cientos de dólares y estás interesado en obtener una multitud compradora que llegue a la puerta de tu negocio para generar interés en el producto. Así, que construyes una campaña de marketing y hablas de cómo el valor del precio de este producto chino se ha aumentado con el tiempo de manera sustancial y que se está haciendo cada vez más raro. Para que esto funcione, tienes que atraer a los compradores de perfil alto, compradores de lujo que están interesados no sólo en productos de calidad, pero que también tienen en mente las grandes ofertas.

Entonces dices que dentro de cinco años cualquier inversión en la porcelana fina que hagas ahora puede valer el doble. Ten cuidado con la redacción y asegúrate de que entiendan que el rendimiento pasado de una inversión no es garantía de que el futuro se vuelva a comportar igual. Así pues, aquí estamos cambiando muy hábilmente la percepción de este producto de China a objetos de colección y una inversión, no una compra para tu hogar que podría ser decorativa e incluso hemos mostrado cómo el valor potencialmente podría aumentar después de la compra. Por lo tanto, ¿vamos a venderlo la porcelana china por el valor real del producto? ¡No puede ser! Estamos vendiendo un activo que se aprecia con el tiempo, no es un artículo decorativo para la casa.

¡Ahora El Producto Tendrá Más Valor!

Por lo tanto, ahora el valor del producto se ha incrementado bastante en la mente del comprador y podemos cobrar una cifra más alta que el valor actual real. ¡Pero, espera! Eso es sólo el comienzo de nuestro programa de mejora de la codicia. Ahora dices, que si bien es cierto que la porcelana china es una gran inversión, una inversión de calidad y alto valor, puedes ofrecerla al público en cantidad, ofreciendo un descuento, ya que están yendo a la quiebra y tienen una liquidación al final del año o dices que vas a celebrar tu aniversario del negocio o ¡lo que sea! Inventa una excusa y que sea algo creíble. Luego, reduce el precio del conjunto del precio alto a uno más bajo, pero aún mayor de su valor actual.

Otra forma de hacerlo es en lugar de reducir el precio de un conjunto, es ofrecer un descuento en la compra por volumen. Esto funciona perfectamente si estás vendiendo cubiertos y no sabes si quiere cuatro, ocho o doce cubiertos. Sin embargo, puedes pensar que es demasiado caro comprar doce, hasta que les ofreces un descuento por la compra de ocho o más. Se desencadena la codicia y van a empezar a justificar las razones por las que tener sets de cubiertos adicionales a la mano es una buena idea.

Esto Se Cumple, Pero ¡NO SIEMPRE!

Por último, la reducción del precio de los artículos es siempre una forma segura de atraer a los clientes ávidos de conseguir gangas. Sólo piensa en los días de black friday que es un día especial de Estados Unidos donde se hacen descuentos. En el mercado hispano no tenemos esa costumbre, pero una vez leí en un blog que una persona fue aplastada por la turba que hacía cola para entrar a un local y la gente había estado ahí haciendo cola desde el día anterior. Esto es la codicia en su máximo esplendor. Por supuesto, todo cuando se abusa, resulta contraproducente.

Cuando bajas los precios, pronto descubrirás que la cantidad de atención y entusiasmo que obtienes por tus ventas es totalmente proporcional a la diferencia en la baja del precio. En casi todos los productos, cuanto más bajo sea el precio, más venderás, pero no siempre es el caso. Hay una historia de una empresaria que tenía pocas ventas y salió de vacaciones y por error la trabajadora del local multiplicó el precio de sus mercancías por 5 y para sorpresa de la dueña, ¡había vendido todo! Lo que pasaba es que al precio original, los clientes pensaban que los artículos eran de mala calidad y esa percepción se eliminó con el aumento drástico del precio. El único momento en que no puedes hacer ventas es cuando el producto es obviamente basura y nadie quiere comprarlo, pero mayormente, si continúas persuadiendo a tus clientes del valor innato de tu producto y reduces el precio, puedes impulsarlos a la acción para cerrar la venta.

Usa Esto Aún Cuando No Han Visitado Tu Web

Esta es una estrategia que puedes utilizar incluso antes que un cliente se presente en tu sitio web. Sí, es cierto, no tienes que esperar a que muestren interés en tus productos, no tienes que esperar a que se inscriban a tu lista de email, puedes hacerlo como una herramienta de publicidad masiva para que los clientes se sientan por tus ofertas.

Esta es una excelente herramienta para la gente que hace sus ventas por correo directo y en tiendas minoristas. Sabes que cuando publicas una oferta en uno de los anuncios en periódicos estás prácticamente garantizando tener nuevos clientes, siempre y cuando la oferta sea lo suficientemente atractiva para convencerlos a venir. Pues bien, en el Internet, ni siquiera tienes que convencerlos de ponerle gasolina al auto y hacer el viaje hasta tu tienda, sólo tienes que poner un enlace por ahí e invitarlos a que hagan click sobre el mismo.

Divulga Tus Ofertas, Pero No Hagas Spam

Querrá incluir tu oferta en diversos foros de terceros y comentar en forma discreta que cada vez que puedas. Ten cuidado de no hacer spam a la gente, pero si vas a querer hacer publicidad en otros lugares, además de tu propio sitio web.

Con el fin de obtener la más amplia exposición posible para tus productos, puedes ofrecerle tu servicio de manera gratuita a la gente clave de tu nicho para que la revisen y escriban sobre el valor que tiene. Mientras que ese acuerdo puede ser suficiente para algunos, otros quieren una comisión por cada producto que promuevan y venden. A continuación, también puedes crear un programa de afiliados para aquellas personas que no sólo son capaces de mostrarle tu producto a una gran cantidad de personas, sino que también hacen dinero con el negocio. Ese es el verdadero significado de la codicia, cuando llenas de dulces a todos los involucrados en el negocio y que sea una situación de ganar-ganar-ganar para todos.

¿Cuándo Es Mejor Usar Estas Ofertas?

Este tipo de ofertas son las mejores, ya sea como ofertas de lanzamiento o liquidación por venta o al final de la temporada de ventas. Debe haber una razón por la que son capaces de ofrecer estos precios especiales para que las personas no se habitúen a recibir descuentos de tu parte y se ofendan cuando se pone un producto a un precio regular. Y no te olvides el mercado de lujo cuando quieras poner en práctica esta estrategia, pero en lugar de dinero, la opción de status es lo que amplía el valor percibido de modo que una disminución del precio todavía puede mantiene el precio inicial alto para que tengas mayores ganancias.

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